终端塑型 (第2/2页)
装完了。
重新开业那天，很多老客户进来都眼前一亮。
“哎哟，装修完真不一样了，看着就上档次。”
“这灯好，鞋子颜色看着正，不像有的店灯黄乎乎的，买回家就变色。”
“试鞋凳坐着也舒服，服务也比以前更周到了。”
吴群偷偷算了下，改造后第一周，客流比之前多了两成，客单价涨了十五个百分点，转化率也提了不少，问题是需要在讨价还价上面耗费太多的时间，效果比预想的还好。
视觉和空间定了，接下来是 BI 行为识别，也就是导购的服务规范和销售话术。颜落落和吴群一起，把门店从开门到关门，从客户进店到离店，每一步该做什么、该说什么，都整理成了标准手册。
比如客户进店三米内，必须微笑迎客，说 “您好，欢迎光临云克鞋业”，不能不理人，也不能追着推销，给客户压力。客户看鞋，主动介绍卖点，但不夸大，比如不说 “绝对穿不坏”，说 “这款鞋底防滑耐磨，正常穿两三年没问题”。客户试鞋，主动蹲下来帮忙系鞋带、调整鞋型，问一句 “大小合适吗？走路舒不舒服？”客户离店，不管买没买，都送一句 “您慢走，有任何问题随时过来”。
销售话术也分品牌做了标准化，不是让导购死记硬背，是给个核心框架，用自己的话说：云舒休闲鞋，主打 “防滑耐磨，轻便省力，走一天都不累”，重点讲鞋底专利、人体工学设计；云锦婚鞋，主打 “手工刺绣，精致喜庆，一辈子的纪念”，重点讲面料、工艺、定制服务；云童儿童鞋，主打 “防踢护足，安全耐磨，孩子跑跳更放心”，重点讲安全材质、护足设计、检测标准。
还有常见异议处理，比如客户嫌贵，怎么说？不说 “一分钱一分货” 这么生硬，要说 “咱们这款鞋用的是 XX 材质，有 XX 专利，正常穿比普通鞋多穿一倍时间，算下来其实更划算。而且我们有三个月质保，开胶断底直接换新，售后有保障”。
“话术不是用来忽悠人的，是帮客户快速了解产品价值。” 颜落落给导购培训的时候反复强调，“真诚永远是第一位的。能做到就说，做不到别瞎说。骗客户一次，砸的是整个牌子的口碑。”
培训完还演练，两个人一组，一个当客户一个当导购，模拟各种场景，练到熟练自然为止。一开始有人觉得别扭，说 “卖个鞋而已，至于这么麻烦”，可真上岗了，按标准来，成交率确实高了，客户也更客气，大家也就都认了。
终端体系做成熟了，就开始向经销商推广。
肖克定了政策：所有加盟经销商，公司免费提供装修设计图、全套 VI 物料、广告海报模板，免费给导购做培训，定期巡店指导。不用经销商自己瞎琢磨，照着公司的标准做就行。
政策一出，经销商都挺欢迎。以前大家装修都是自己瞎弄，花了钱还不一定好看。现在公司给现成的方案，还有人指导，省心得多，而且装完确实显档次，卖货都好卖了。
有个外地的经销商，以前店里乱糟糟的，生意一直不温不火。按公司标准重装之后，九月销售额就涨了三成。他特意打电话过来感谢：“颜总，吴经理，你们这套东西真管用！以前我总觉得卖鞋靠嘴，现在才知道，店面形象、服务标准，都是卖货的本钱啊！”
颜落落把这事汇报给肖克的时候，肖克正在看样板店的运营数据。
“正常。” 他语气很平，“客户买的不只是鞋，是体验。从进店的第一眼，到试鞋的感受，再到售后的服务，每一分体验，都算在品牌价值里。”
他翻到 VI 手册的封面，指尖落在 logo 上：
“有的企业卖产品，有的企业卖品牌，有的企业卖标准。我们现在做的，就是把标准立起来。终端统一了，品牌形象才立得住；品牌形象立住了，溢价才能上得去。我们要看明白趋势，先品牌后标准，绝对是趋势。”
颜落落点点头。
她以前做设计，只觉得鞋子好看就行。现在才明白，品牌是个系统工程。从一双鞋的设计，到一面墙的装修，到导购说的一句话，全都是品牌。每一个细节都做好了，客户自然认你。厚厚的终端标准手册上，纸页上的每一条规范，都像一块砖，一点点垒起云克的品牌大厦。不高，却很稳。